Šiuolaikiniame verslo pasaulyje naujų klientų pritraukimas tampa vis sudėtingesniu iššūkiu. Auganti konkurencija, kintantys vartotojų įpročiai ir ekonominiai svyravimai verčia įmones ieškoti efektyvių, bet ekonomiškų būdų plėsti savo klientų ratą. Laimei, ne visada reikia didelių rinkodaros biudžetų, kad pritrauktumėte potencialius klientus. Nemokami metodai dažnai gali būti ne tik ekonomiški, bet ir ypač veiksmingi kuriant ilgalaikius verslo santykius. Šiame straipsnyje aptarsime penkis praktiškai pritaikomus, nemokamus būdus, kaip rasti naujų klientų ir auginti savo verslą – nesvarbu, ar esate pradedantysis verslininkas, ar patyręs profesionalas.
Rekomendacijų ir atsiliepimų tinklų panaudojimas
Asmeninės rekomendacijos ir žodinės rekomendacijos išlieka vienos veiksmingiausių priemonių kuriant pasitikėjimą ir pritraukiant kokybiškus potencialius klientus, ypač Lietuvos verslo kultūroje.
Tyrimai rodo, kad klientai 4 kartus dažniau renkasi verslą, kurį rekomendavo pažįstamas žmogus, nei verslą, kurį rado per reklamą. Rekomendacijos veikia taip efektyviai dėl paprastos priežasties – žmonės labiau pasitiki kitų žmonių nuomone nei įmonių rinkodaros pranešimais.
Rekomendacijų prašymas neturi būti nepatogus ar sudėtingas procesas. Štai keli praktiniai patarimai:
- Pasirinkite tinkamą laiką – geriausias momentas paprašyti rekomendacijos yra tuoj po sėkmingai užbaigto projekto ar paslaugos, kai kliento pasitenkinimas yra aukščiausias.
- Būkite konkretūs – užuot sakę „Ar galėtumėte parekomenduoti mano paslaugas?”, geriau prašykite: „Ar galėtumėte rekomenduoti mane kolegai, kuris taip pat galėtų pasinaudoti mūsų teikiamomis buhalterinėmis paslaugomis?”.
- Pasiūlykite paskatą – nebūtina finansinė, tai gali būti papildoma nemokama paslauga, išankstinė prieiga prie naujų produktų ar tiesiog nuoširdus padėkos laiškas.
- Sukurkite sistemą – įtraukite rekomendacijų prašymą į savo standartinį klientų aptarnavimo procesą, pavyzdžiui, automatizuotą el. laišką po paslaugos suteikimo.
Vienas Lietuvos smulkaus verslo savininkas, naudodamas šį metodą, per tris mėnesius padidino savo klientų skaičių 30%, tiesiog sistemingai prašydamas rekomendacijų ir pasiūlydamas 10% nuolaidą sekančiam užsakymui tiek esamam klientui, tiek jo rekomenduotam naujam klientui.
Kaip efektyviai prašyti rekomendacijų
Sukurkite paprastą šabloną rekomendacijų prašymui. Štai pavyzdys:
„Labas [Kliento vardas], dėkoju už bendradarbiavimą projekte [projekto pavadinimas]. Tikiuosi, kad rezultatas pateisino Jūsų lūkesčius! Mano verslas auga daugiausiai dėka patenkintų klientų rekomendacijų. Jei pažįstate žmonių, kuriems taip pat galėčiau padėti [sprendžiant konkrečią problemą], būčiau labai dėkingas už rekomendaciją. Kaip padėka už kiekvieną naują klientą, pasiūlysiu Jums [paskata].”
Nepamirškite sekti rezultatų – stebėkite, kiek klientų ateina per rekomendacijas, kokie klientai dažniausiai rekomenduoja jūsų paslaugas, ir atitinkamai koreguokite savo strategiją.
Socialinių tinklų optimizavimas
Socialiniai tinklai tapo būtina priemone siekiant pasiekti naujus klientus, didinti matomumą ir tiesiogiai bendrauti su auditorija.
Svarbiausias žingsnis – pasirinkti tinkamas platformas, kuriose yra jūsų tikslinė auditorija. Kiekvienas socialinis tinklas turi savo specifiką ir auditoriją:
- LinkedIn – puikiai tinka B2B verslams, profesionalių paslaugų teikėjams ir tinklaveikai su verslo bendruomene.
- Facebook – universali platforma, ypač efektyvi B2C sektoriui, vietiniams verslams ir bendruomenių kūrimui.
- Instagram – vizualiai patraukliems verslams, prekės ženklams, orientuotiems į jaunesnę auditoriją.
- TikTok – greitai auganti platforma, ypač populiari tarp Z kartos.
Vietoj to, kad bandytumėte būti visur, sutelkite dėmesį į 1-2 platformas, kuriose galite nuosekliai kurti kokybišką turinį ir bendrauti su auditorija.
Efektyvus dalyvavimas grupėse ir bendruomenėse gali būti aukso vertės strategija. Lietuvoje veikia daugybė profesinių ir verslo grupių, tokių kaip „Verslo Lietuva”, „Lietuvos marketingo specialistai” ar specialios sektorinės grupės. Jose galite:
- Dalintis vertingomis įžvalgomis ir patarimais, kurie padėtų jūsų tikslinei auditorijai.
- Aktyviai dalyvauti diskusijose, teikti pagalbą ir atsakinėti į klausimus.
- Dalintis sėkmės istorijomis ar atvejo analizėmis, demonstruojančiomis jūsų kompetenciją.
- Organizuoti nemokamus seminarus ar konsultacijas grupių nariams.
Svarbu suprasti, kad socialiniai tinklai veikia geriausiai, kai juose kuriama vertė, o ne tiesiog bandoma parduoti. Tai reiškia reguliarų vertingo turinio publikavimą, autentišką bendravimą ir aktyvų dalyvavimą bendruomenėje.
Dalyvavimas Facebook ir LinkedIn grupėse
Dalyvavimas grupėse reikalauja strateginio požiūrio. Štai keletas praktinių patarimų:
- Prieš skelbdami ar komentuodami, praleiskite bent savaitę stebėdami grupės dinamiką, dažniausiai aptariamas temas ir bendravimo toną.
- Laikykitės 80/20 taisyklės: 80% jūsų įrašų turėtų būti naudingi, informatyvūs ir nepasisavinti, 20% gali būti subtiliai susiję su jūsų verslu.
- Atsakykite į klausimus savo ekspertinėje srityje, parodydami savo kompetenciją.
- Pasidalinkite sėkmės istorijomis ar atvejo analizėmis, kurios iliustruoja jūsų sugebėjimus be tiesioginio pardavimo.
Vienas Lietuvos konsultantas, reguliariai dalindamasis ekspertinėmis įžvalgomis LinkedIn profesinėje grupėje, per šešis mėnesius pritraukė septynis naujus klientus – visiškai nemokamu būdu, tik investuodamas savo laiką ir žinias.
Ekspertinių žinių demonstravimas (turinys ir portfolio)
Turinio kūrimas ir portfolio formavimas gali pritraukti potencialius klientus, demonstruojant jūsų patirtį, kompetenciją ir kuriant pasitikėjimą jūsų verslu.
Naudingas turinys padeda potencialiems klientams rasti jus per paieškos sistemas, kai jie ieško sprendimų savo problemoms. Be to, tai stiprina jūsų, kaip srities eksperto, reputaciją. Štai keli būdai, kaip tai įgyvendinti:
- Tinklaraštis – reguliariai rašykite straipsnius savo specializacijos temomis. Tai gali būti praktiniai patarimai, rinkos įžvalgos ar atvejo analizės.
- Vaizdo turinys – kurkite trumpus mokomuosius vaizdo įrašus, demonstracijas ar produktų apžvalgas.
- Podcast – dalinkitės savo ekspertinėmis žiniomis garso formatu, galbūt kvieskite svečius diskusijai.
- E. knygos ar gidai – sukurkite išsamius nemokamus išteklius, kurie padės spręsti jūsų tikslinės auditorijos problemas.
Įspūdingas portfolio yra vienas efektyviausių būdų įrodyti savo kompetenciją. Net jei neturite didelės klientų istorijos, galite:
- Sukurti pavyzdinius projektus, demonstruojančius jūsų įgūdžius.
- Dokumentuoti asmeninius projektus, kurie parodo jūsų sugebėjimus.
- Siūlyti nemokamas paslaugas ne pelno organizacijoms mainais už galimybę įtraukti projektą į savo portfolio.
- Rinkti ir publikuoti klientų atsiliepimus ir sėkmės istorijas.
Vienas pradedantis Lietuvos dizaineris, neturėdamas klientų, sukūrė keletą konceptualių projektų vietiniams verslams (nemokamai), paskelbė juos savo svetainėje ir po trijų mėnesių gavo pirmąjį mokamą užsakymą būtent dėl šių darbų pavyzdžių.
SEO naudojimas nemokamam klientų pritraukimui
Paieškos sistemų optimizavimas (SEO) gali būti galingas įrankis pritraukti potencialius klientus, kurie aktyviai ieško jūsų siūlomų produktų ar paslaugų. Štai keletas pagrindinių patarimų:
- Atlikite raktažodžių tyrimą, kad suprastumėte, kokius terminus jūsų potencialūs klientai naudoja ieškodami sprendimų.
- Optimizuokite savo svetainės puslapius pagrindinėms paieškos frazėms, susijusioms su jūsų verslu.
- Sukurkite lokaliai optimizuotą turinį, jei teikiate paslaugas konkrečiuose Lietuvos miestuose ar regionuose.
- Reguliariai atnaujinkite savo svetainę su nauju, vertingu turiniu.
- Užtikrinkite, kad jūsų Google verslo profilis būtų išsamus ir reguliariai atnaujinamas.
Tinklaveikos ir verslo partnerysčių renginių išnaudojimas
Tikslingas dalyvavimas tinklaveikos renginiuose padeda užmegzti ryšius, kurie gali atvesti naujus klientus ir sukurti verslo bendradarbiavimo galimybes.
Lietuvoje vyksta daugybė verslo renginių, kuriuos verta aplankyti siekiant plėsti profesinį ratą. Tai gali būti:
- Pramonės šakos konferencijos ir mugės (pvz., „Login”, „Šiaurės technologijų parkas”)
- Vietinių prekybos rūmų susitikimai
- BNI (Business Network International) susitikimai, kurie aktyviai veikia keliuose Lietuvos miestuose
- Savivaldybių organizuojami verslo pusryčiai ar vakarienės
- Startuolių renginiai ir akceleratorių programos
- Neformalesni susitikimai, tokie kaip „Startup Grind” ar „Creative Mornings”
Tinklaveikos efektyvumas priklauso ne tik nuo dalyvavimo renginiuose, bet ir nuo jūsų požiūrio. Vietoj to, kad iškart bandytumėte parduoti, sutelkite dėmesį į santykių kūrimą ir vertės teikimą:
- Pasiruoškite trumpą ir aiškų prisistatymą apie save ir savo verslą.
- Užduokite klausimus ir aktyviai klausykitės kitų.
- Pagalvokite, kaip galėtumėte padėti žmonėms, su kuriais susitinkate, prieš prašydami ko nors.
- Po renginio išsiųskite asmeninį pranešimą naujiems kontaktams, paminėdami konkrečias jūsų pokalbio detales.
Strateginės verslo partnerystės su papildančiomis, bet nekonkuruojančiomis įmonėmis gali būti ypač naudingos. Pavyzdžiui:
- Internetinių svetainių kūrėjas gali bendradarbiauti su SEO specialistu, rekomenduodami vienas kitą klientams.
- Fotografas gali sukurti strateginį aljansą su renginių planuotoju.
- Buhalteris gali bendradarbiauti su teisininku, specializuojančiu verslo teisėje.
Skaitmeninės tinklaveikos galimybės
COVID-19 pandemija paskatino virtualių tinklaveikos formatų plėtrą, kuri tęsiasi ir toliau:
- Virtualiose konferencijose dažnai yra „networking” sesijos ar „breakout rooms”.
- LinkedIn Events suteikia galimybę rasti ir dalyvauti profesiniuose virtualiuose renginiuose.
- Facebook grupės ir renginiai leidžia užmegzti ryšius su jūsų srities profesionalais.
- Internetiniai seminarai ir diskusijos dažnai turi bendravimo galimybes dalyviams.
Vienas Lietuvos marketingo specialistas, reguliariai dalyvaudamas BNI susitikimuose Vilniuje, per metus užmezgė ryšius, kurie atnešė daugiau nei 20 000 eurų papildomos apyvartos – ir visa tai per nemokamą tinklaveikos būdą.
Tiesioginis kontaktavimas: el. pašto marketingas ar šalti skambučiai
Tiesioginis kontaktavimas, atliekamas strategiškai ir asmeniškai, išlieka veiksminga nemokama priemonė naujų klientų paieškai, tiek B2B, tiek B2C segmentuose.
Nors daugelis mano, kad „šalti” kontaktai nebėra efektyvūs, tiesa yra ta, kad jie vis dar veikia, jei yra vykdomi tinkamai. Svarbiausia – strateginis požiūris:
- Tikslinių kontaktų nustatymas – apibrėžkite savo idealų klientą ir sudarykite kontaktų sąrašą, kuris atitiktų šį profilį.
- Personalizavimas – pritaikykite savo žinutę kiekvienam potencialiam klientui, parodydami, kad atlikote namų darbus.
- Vertės pasiūlymas – aiškiai nurodykite, kokią naudą teikiate, užuot iškart bandę parduoti.
- Nuoseklus sekimas – planuokite kelis kontaktus, ne tik vieną el. laišką ar skambutį.
El. pašto marketingas gali būti itin efektyvus, jei laikomasi šių principų:
- Kurkite patrauklius ir konkrečius temos pavadinimus.
- Laiškus laikykite trumpus ir aiškius, su vienu pagrindiniu veiksmo raginimu.
- Personalizuokite kreipinį ir turinį pagal gavėją.
- Testuokite skirtingus laiškų formatus ir siuntimo laikus.
Štai pavyzdinis pirmojo el. laiško šablonas:
„Sveiki [Vardas],
Pastebėjau, kad Jūsų įmonė [konkreti detalė apie įmonę, parodanti, kad atlikote tyrimą]. Specializuojuosi [jūsų ekspertizės sritis] ir padėjau panašioms įmonėms kaip Jūsų [konkreti nauda, kurią teikiate].
Ar būtų naudinga trumpai pasikalbėti apie tai, kaip galėčiau padėti [specifinė problema, kurią sprendžiate]?
Pagarbiai,
[Jūsų vardas]”
Šalti skambučiai taip pat gali būti veiksmingi, jei:
- Prieš skambučius atliekate tyrimus apie įmonę ir kontaktinį asmenį.
- Paruošiate trumpą ir aiškų scenarijų, bet ne skaitote jį pažodžiui.
- Skambinate tinkamu metu (vengiate pietų pertraukos ar dienos pabaigos).
- Pradedate klausimu, o ne pardavimu.
- Praktikuojate aktyvų klausymąsi ir prisitaikymą prie pokalbio.
Efektyvios komunikacijos įrankiai
Yra daug nemokamų įrankių, kurie gali padėti organizuoti jūsų tiesioginius kontaktus:
- HubSpot CRM – nemokama versija leidžia sekti kontaktus ir komunikaciją.
- Mailchimp – siūlo nemokamą planą iki 2000 kontaktų.
- Calendly – leidžia potencialiems klientams lengvai rezervuoti laiką jūsų kalendoriuje.
- Streak – CRM sistema, integruota su Gmail.
Vienas Lietuvos IT konsultantas, naudodamas tikslinę el. pašto kampaniją su personalizuotais laiškais ir aiškia vertės propozicija, iš 50 išsiųstų laiškų gavo 5 susitikimus, kurie virto 3 naujais klientais.
Išvados
Naujų klientų paieška nebūtinai reikalauja didelio biudžeto – strategiškas nemokamų metodų taikymas gali duoti puikių rezultatų. Apžvelgėme penkis efektyvius būdus:
- Rekomendacijų ir atsiliepimų tinklų panaudojimą
- Socialinių tinklų optimizavimą
- Ekspertinių žinių demonstravimą (turinį ir portfolio)
- Tinklaveikos ir verslo partnerysčių renginių išnaudojimą
- Tiesioginį kontaktavimą: el. pašto marketingą ar šaltus skambučius
Svarbiausia suprasti, kad šių metodų efektyvumas priklauso nuo nuoseklumo, strateginio požiūrio ir tikslingumo. Ne visi metodai bus vienodai veiksmingi skirtinguose verslo sektoriuose ar įmonėse – eksperimentuokite ir sekite rezultatus, kad nustatytumėte, kurie būdai geriausiai veikia jūsų verslui.
Sukurkite veiksmų planą, kuriame numatysite, kokius metodus bandysite, kiek laiko skirsite kiekvienam ir kaip matuosite sėkmę. Pradėkite nuo vieno ar dviejų metodų, įvaldykite juos, ir tik tada pereikite prie kitų.
Atminkite – klientų pritraukimas yra nuolatinis procesas, reikalaujantis kantrybės, nuoseklumo ir įsiklausymo į rinkos poreikius. Net ir nemokami metodai reikalauja investicijos – jūsų laiko, pastangų ir atsidavimo. Tačiau tinkamai taikant šiuos būdus, galite pasiekti įspūdingų rezultatų net ir su ribotu biudžetu.
Dažniausiai užduodami klausimai (DUK)
Kokie efektyviausi nemokami būdai rasti naujų klientų mano mažam verslui?
Efektyviausi nemokami būdai yra rekomendacijos iš esamų klientų, aktyvus dalyvavimas socialiniuose tinkluose, vertingo turinio kūrimas demonstruojantis jūsų ekspertines žinias, tinklaveika verslo renginiuose ir strategiškai vykdomas tiesioginis kontaktavimas. Geriausius rezultatus duoda šių metodų derinimas ir nuoseklus taikymas.
Kaip galiu paprašyti esamų klientų rekomendacijų nejausdamas nepatogiai?
Prašykite rekomendacijų po sėkmingai užbaigto projekto, kai kliento pasitenkinimas aukščiausias. Būkite konkretūs ir aiškūs, nurodydami, kokio tipo rekomendacijos tikitės. Galite pasiūlyti nedidelę paskatą, pavyzdžiui, nuolaidą būsimoms paslaugoms. Svarbiausia – įtraukti rekomendacijų prašymą į savo standartinį klientų aptarnavimo procesą, kad tai taptų natūralia bendravimo dalimi.
Ar šalti skambučiai ir šalti el. laiškai dar veikia Lietuvoje?
Taip, tiek šalti skambučiai, tiek el. laiškai gali būti veiksmingi Lietuvoje, jei jie yra personalizuoti, nukreipti į tinkamą auditoriją ir orientuoti į kliento poreikius, o ne į pardavimą. Svarbu atlikti išankstinį tyrimą apie potencialų klientą, parengti aiškų vertės pasiūlymą ir numatyti kelis kontakto taškus, o ne tikėtis rezultatų po vieno skambučio ar laiško.
Kurios socialinių tinklų platformos geriausiai tinka Lietuvos verslams, ieškantiems klientų?
B2B verslams Lietuvoje efektyviausias yra LinkedIn, kur galima užmegzti profesionalius ryšius ir demonstruoti ekspertines žinias. B2C sektoriui geriausi kanalai yra Facebook ir Instagram, nes jie turi didžiausią vartotojų bazę Lietuvoje. Specializuotiems sektoriams verta išnaudoti nišines grupes šiose platformose, kuriose buriasi konkretūs profesionalai ar vartotojų segmentai.
Ar man reikalinga interneto svetainė ar portfolio, norint pritraukti klientus nemokamais būdais?
Nors tai nėra absoliučiai būtina, interneto svetainė ar portfolio (net ir minimalistinis) labai rekomenduojami, nes jie stipriai padidina jūsų patikimumą, leidžia demonstruoti savo darbus ir pritraukia potencialius klientus per paieškos sistemas. Pradžioje galite naudoti ir nemokamas alternatyvas, pavyzdžiui, išsamų LinkedIn profilį ar nemokamą portfolio platformą, tačiau ilgainiui verta investuoti į profesionalią svetainę.