Efektyvi verslo klientams (B2B) skirta pardavimų strategija yra pagrindinis įrankis, padedantis pasiekti stabilų augimą šiandieniniame konkurencingame rinkos kontekste. Tai ne tik mėginimas parduoti produktus ar paslaugas, bet ir struktūruotas planas, kaip identifikuoti, sudominti ir konvertuoti verslo klientus į ilgalaikius partnerius. Ypač svarbu užtikrinti sklandų pardavimų, rinkodaros ir operacijų komandų bendradarbiavimą, siekiant sukurti nuspėjamą augimo modelį.
Šiame straipsnyje sužinosite, kaip sukurti efektyvią B2B pardavimų strategiją, pradedant nuo aiškių tikslų nustatymo, tikslinių klientų identifikavimo, daugiapakopės pardavimų sistemos sukūrimo iki technologijų integravimo ir veiklos optimizavimo. Visas procesas bus pateiktas nuosekliomis, lengvai įgyvendinamomis instrukcijomis, kurios padės jūsų verslui judėti augimo keliu.
1. Aiškių pardavimo tikslų ir rodiklių nustatymas
Bet kokios efektyvios komercinės veiklos strategijos pagrindas yra SMART principu (specifiniai, išmatuojami, pasiekiami, aktualūs, apibrėžti laike) paremtų tikslų nustatymas.
Norint sukurti veiksmingą verslas-verslui pardavimų planą, būtina pradėti nuo metinių pardavimo rodiklių išskaidymo į ketvirtines ir mėnesines užduotis. Pavyzdžiui, jei jūsų tikslas yra pasiekti 1,2 mln. eurų metinę apyvartą su vidutine sandorio verte 30 000 eurų, tai reiškia, kad per metus jums reikia sudaryti 40 sandorių arba maždaug 3-4 sandorius per mėnesį.
Turint šiuos skaičius, galima nustatyti konkrečius veiklos rodiklius kiekvienam pardavimų komandos nariui:
- kiek pirmųjų kontaktų reikia užmegzti kasdien;
- kiek pažinimo susitikimų suorganizuoti per savaitę;
- kokį pasiūlymų skaičių pateikti kas mėnesį;
- koks turėtų būti konversijos rodiklis kiekviename pardavimų proceso etape.
Sėkmingai komercinės veiklos strategijai taip pat svarbu stebėti papildomus rodiklius, pavyzdžiui, vidutinę pardavimo ciklo trukmę, sėkmės koeficientą ir sandorio vertę. Šie rodikliai padeda analizuoti verslo augimo tempą ir identifikuoti tobulintinas sritis.
Pajamų tikslų apibrėžimas
Nustatydami pajamų tikslus, įvertinkite praėjusių laikotarpių rezultatus, rinkos tendencijas ir savo įmonės augimo planą. Metinis tikslas turėtų būti išskaidytas į ketvirtines ir mėnesines užduotis, atsižvelgiant į verslo sezoniškumą ir pardavimų ciklo ypatumus.
Kiekvienas pardavimų tikslas turi būti susietas su konkrečiomis veiklomis: skambučių skaičiumi, susitikimais, pateiktais pasiūlymais ir sutartimis. Pavyzdžiui, jei jūsų konversijos rodiklis nuo pirminio kontakto iki pardavimo yra 5%, o mėnesio tikslas – 4 nauji klientai, tai reiškia, kad turite užmegzti bent 80 pirminių kontaktų.
2. Tikslinių klientų ir pirkėjų profilių identifikavimas
Tikslinis rinkodaros metodas yra efektyvus būdas sutelkti ribotus išteklius į potencialius klientus, kurie geriausiai atitinka jūsų vertės pasiūlymą.
Pirmiausia sukurkite idealaus kliento profilį (ICP), nustatydami įmones, kurios labiausiai tikėtina taps jūsų klientais. Šis profilis turėtų apimti tokias charakteristikas kaip įmonės dydis, sektorius, geografinė vieta, technologinė infrastruktūra ir sprendimų priėmimo struktūra.
Toliau sukurkite išsamius pirkėjų profilius – detalizuotus aprašymus žmonių, kurie dalyvauja pirkimo sprendimų priėmime.
Šie profiliai padės personalizuoti komunikaciją ir geriau suprasti klientų poreikius bei motyvus.
- Pareigos ir atsakomybės sritys;
- karjeros tikslai ir veiklos iššūkiai;
- informacijos gavimo kanalai;
- sprendimų priėmimo kriterijai.
Identifikavę tikslinių klientų grupes, galite sukurti personalizuotą komunikacijos strategiją, kuri tikslingai atspindės konkrečius jų poreikius ir problemas. Tokia tikslinė strategija didina konversijos rodiklius ir efektyvumą.
Firmografinių ir technografinių tyrimų atlikimas
Rinkos tyrimai yra būtini norint tiksliai identifikuoti potencialius klientus. Naudokite specializuotas platformas kaip LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo ar panašius įrankius, kad surinkti duomenis apie įmonių dydį, sektorių, technologijų naudojimą ir augimo tempą.
Technografinė analizė leidžia identifikuoti įmones, kurios naudoja technologijas, suderinamas su jūsų sprendimais arba kurioms akivaizdžiai reikia jūsų siūlomų paslaugų. Pavyzdžiui, jei jūsų įmonė teikia IT saugumo sprendimus, galite koncentruotis į organizacijas, kurios neseniai patyrė saugumo incidentų arba naudoja pasenusias apsaugos sistemas.
3. Daugiapakopės pardavimų sistemos sukūrimas
Struktūruotas verslas-verslui pardavimų procesas yra kertinis efektyvios strategijos elementas.
Tipinės verslo klientų aptarnavimo strategijos etapai apima: potencialių klientų paiešką, kvalifikavimą, poreikių analizę, pasiūlymo pateikimą, derybas ir sandorio užbaigimą.
Kiekvienam etapui reikia nustatyti aiškius kriterijus, pagal kuriuos vertinama, ar potencialus klientas yra pasirengęs pereiti į kitą etapą.
Prospektavimas prasideda nuo tikslinių įmonių identifikavimo ir pradinių kontaktų užmezgimo. Kvalifikavimo etape įvertinama, ar potencialus klientas atitinka nustatytus kritinės svarbos požymius – ar turi biudžetą, poreikį, įgaliojimus priimti sprendimus ir tinkamą laiko terminą (BANT metodologija).
Poreikių analizės etape gilinamas supratimas apie kliento iššūkius ir tikslus, ruošiantis pateikti individualizuotą pasiūlymą. Pasiūlymo etape pristatomos konkrečios galimybės spręsti kliento problemas. Derybų fazėje aptariamos kainos, sąlygos ir įgyvendinimo detalės. Sandorio užbaigime formalizuojamas susitarimas ir prasideda kliento aptarnavimo etapas.
Kiekvieno etapo aiškus dokumentavimas klientų valdymo sistemoje (CRM) padeda užtikrinti nuoseklumą ir leidžia analizuoti bei optimizuoti visą procesą. Verta sukurti aiškius kriterijus, pagal kuriuos galima spręsti, ar potencialus klientas pasirengęs pereiti į kitą etapą.
Įeinančių ir išeinančių pardavimų taktikos
Verslas-verslui strategijoje būtina derinti skirtingas metodikas siekiant maksimalių rezultatų. Įeinančių (inbound) pardavimų taktikos remiasi turinio kūrimu ir paieškos sistemų optimizacija, pritraukiant klientus, kurie aktyviai ieško sprendimų. Šį metodą galima realizuoti per:
- ekspertinių straipsnių publikavimą;
- nemokamus internetinius seminarus;
- e. knygas ir baltąsias knygas;
- atvejų analizės publikacijas;
- mokymų vaizdo įrašus ir pamokėles.
Išeinančių (outbound) pardavimų metodai apima tiesioginį potencialių klientų kontaktavimą:
- tikslinius el. laiškus;
- šaltuosius skambučius;
- tiesioginę komunikaciją LinkedIn platformoje;
- dalyvavimą profesinėse konferencijose ir parodose;
- partnerysčių programas.
Sėkminga klientų pritraukimo strategija paprastai apjungia abu metodus, atsižvelgiant į jūsų tikslinės auditorijos elgesį ir pirkimo ciklo ypatumus.
4. Pardavimų ir rinkodaros suderinimas potencialių klientų generavimui
Efektyviam verslo augimui būtinas sinchronizuotas pardavimų ir rinkodaros komandų darbas.
Suvienodinta terminologija, bendri tikslai ir reguliarus komunikacijos kanalas tarp šių skyrių užtikrina nuoseklų klientų pritraukimo procesą. Pardavimų ir rinkodaros suderinimas prasideda nuo bendrų metrikos rodiklių nustatymo – abiejų komandų darbas turėtų būti vertinamas pagal tai, kaip jie prisideda prie bendrų įmonės tikslų.
Būtina sukurti aiškią potencialių klientų vertinimo sistemą, kuri padėtų nustatyti kurie kontaktai yra pasirengę bendrauti su pardavimų komanda. Ši sistema remiasi tokiais parametrais:
- demografiniai ir firmografiniai duomenys (įmonės dydis, sektorius, pareigos);
- elgsenos signalai (apsilankymai svetainėje, atsisiųsta medžiaga, dalyvavimas renginiuose);
- įsitraukimo lygis (naujienlaiškių atidarymo rodikliai, interakcijos socialiniuose tinkluose).
Abipusis grįžtamasis ryšys tarp pardavimų ir rinkodaros komandų yra gyvybiškai svarbus procesui tobulinti. Pardavimų komanda turėtų dalytis informacija apie tai, kokios rinkodaros iniciatyvos generuoja geriausius potencialius klientus, o rinkodaros specialistai – teikti pardavimų komandai reikalingą medžiagą, palengvinančią komunikaciją su klientais.
Potencialių klientų vertinimo modelio kūrimas
Kokybiško potencialių klientų vertinimo modelio kūrimas leidžia efektyviai paskirstyti pardavimų komandos išteklius, sutelkiant dėmesį į perspektyviausius kontaktus.
Sukurkite taškų sistemą, kuri vertintų kontaktus pagal jų veiksmus. Pavyzdžiui:
- 10 taškų už kainos puslapio aplankymą;
- 15 taškų už baltosios knygos atsisiuntimą;
- 20 taškų už dalyvavimą internetiniame seminare;
- 25 taškai už produkto demonstracijos užklausą;
- -10 taškų jei nėra aktyvumo per 30 dienų.
Nustatykite ribą (pvz., 50 taškų), kurią pasiekęs kontaktas perduodamas pardavimų komandai. Reguliariai peržiūrėkite ir tobulinkite šį modelį, remdamiesi faktiniu konversijos rodikliu ir pardavimų komandos grįžtamuoju ryšiu.
5. Technologijų panaudojimas: CRM ir pardavimų automatizavimas
Modernios technologijos yra būtinos efektyviam verslo pardavimų procesui užtikrinti.
Klientų valdymo sistemos (CRM) kaip Salesforce, HubSpot ar Microsoft Dynamics centralizuoja visą informaciją apie klientus ir pardavimo procesą. Šios sistemos padeda sekti kiekvieną sąveiką su potencialiais klientais, stebėti pardavimo galimybių progresą ir prognozuoti rezultatus.
Pardavimų automatizavimo įrankiai leidžia optimizuoti pasikartojančias užduotis ir užtikrinti nuoseklią komunikaciją. Pavyzdžiui:
- automatizuotos el. laiškų sekos po pirmojo kontakto;
- automatiniai priminimai susisiekti su neaktyviomis galimybėmis;
- dokumentų šablonai pasiūlymams ir sutartims;
- automatizuotos ataskaitos vadovybei.
Integruodami įvairius įrankius į vieną ekosistemą, galite sukurti sklandų darbo srautą.
Pavyzdžiui, kai potencialus klientas užpildo formą jūsų svetainėje, informacija automatiškai perduodama į CRM sistemą, sukuriamas kontaktas, priskiriamas pardavimų specialistui ir išsiunčiamas automatinis pasveikinimo laiškas.
Svarbu pasirinkti tokius technologinius sprendimus, kurie atitinka jūsų verslo dydį, sudėtingumą ir poreikius. Mažesnėms įmonėms gali pakakti bazinių funkcijų, o didesnės organizacijos gali reikalauti sudėtingesnių analitikos ir prognozavimo funkcijų.
Integracija ir duomenų higiena
Efektyvi verslo strategija reikalauja ne tik tinkamų technologinių įrankių, bet ir jų tinkamai integracijos bei duomenų kokybės užtikrinimo.
Integruokite CRM sistemą su:
- rinkodaros automatizavimo platformomis;
- el. pašto sistemomis;
- dokumentų valdymo įrankiais;
- susitikimų planavimo programomis;
- apskaitos sistemomis.
Nustatykite duomenų higienos protokolus, įskaitant reguliarius auditus ir pasikartojančių įrašų šalinimą. Apibrėžkite standartizuotus duomenų įvedimo procesus, kad užtikrintumėte informacijos nuoseklumą visoje organizacijoje.
Automatizuokite duomenų įrašo papildymą naudodami integruotus įrankius, pavyzdžiui, automatinį įmonės informacijos užpildymą iš viešų duomenų bazių. Tai sumažina rankinį darbą ir žmogiškųjų klaidų tikimybę.
6. Veiklos optimizavimas ir matavimas
Sisteminga veiklos rezultatų analizė leidžia nuolat tobulinti pardavimo procesus ir didinti efektyvumą.
Pagrindiniai komercinės veiklos rodikliai, kuriuos verta sekti:
- konversijos rodiklis kiekviename pardavimo proceso etape;
- vidutinė sandorio vertė;
- pardavimo ciklo trukmė;
- sėkmės koeficientas;
- kliento įsigijimo kaštai;
- klientų išlaikymo rodiklis.
Šie rodikliai padės identifikuoti silpnąsias vietas jūsų pardavimų strategijoje ir nustatyti tobulintinas sritis. Pavyzdžiui, jei konversija iš pasiūlymo į sandorio užbaigimą yra žema, galbūt reikėtų peržiūrėti pasiūlymų turinį ir pateikimo metodiką.
Reguliarus duomenų analizavimas leidžia priimti sprendimus pagrįstus faktais, o ne intuicija.
A/B testavimas yra puikus būdas patikrinti skirtingus metodus ir nuolat tobulinti rezultatus – galite eksperimentuoti su skirtingais el. laiškų šablonais, pasiūlymų struktūra ar kontaktavimo dažnumu.
Ketvirčio veiklos apžvalgų vykdymas
Reguliarios ketvirčio apžvalgos (QBR) yra puikus būdas įvertinti pardavimų veiklą ir nustatyti tolesnius veiksmus.
Tipinė QBR apžvalga turėtų apimti:
- pardavimų prognozes lyginant su faktiniais rezultatais;
- pardavimų piltuvėlio analizę – kiek galimybių kiekviename etape ir jų progresas;
- svarbiausių sandorių apžvalgą – kas pavyko ir kas galėtų būti patobulinta;
- prarastų sandorių analizę – kodėl klientai pasirinko konkurentus;
- tolesnių veiksmų planą ateinančiam ketvirčiui.
Šios apžvalgos turėtų apimti ne tik pardavimų komandą, bet ir rinkodaros bei produkto vystymo specialistus, siekiant užtikrinti visapusišką požiūrį į verslo augimo strategiją.
Atsižvelgiant į apžvalgų rezultatus, koreguokite pardavimų strategiją ir procesus, kad nuolat didintumėte efektyvumą ir rezultatus. Pavyzdžiui, jei pastebite, kad tam tikras pramonės sektorius generuoja didesnes sandorių vertes, galite nuspręsti skirti daugiau išteklių šiam segmentui.
Išvados
Efektyvi verslo klientų aptarnavimo strategija reikalauja sistemingo požiūrio ir nuoseklaus darbo. Pradėdami nuo aiškių tikslų nustatymo, identifikuodami idealius klientus, sukurdami struktūrizuotą pardavimo procesą, suderindami pardavimų ir rinkodaros pastangas, išnaudodami technologijų galimybes ir nuolat matuodami bei optimizuodami veiklą, galite sukurti tvarų verslo augimo modelį.
Svarbiausia suprasti, kad efektyvi B2B pardavimų strategija nėra vienkartinis projektas, o nuolatinis procesas, reikalaujantis reguliario peržiūrėjimo ir tobulinimo. Rinkos sąlygos, klientų poreikiai ir technologijos nuolat keičiasi, todėl ir jūsų strategija turi būti pakankamai lanksti, kad prisitaikytų prie šių pokyčių.
Investicijos į struktūrizuotą pardavimų strategijos kūrimą ir jos nuoseklų vykdymą gali žymiai padidinti jūsų verslo efektyvumą ir augimo tempą, leisdamos ne tik pritraukti daugiau klientų, bet ir sukurti ilgalaikius, abipusiai naudingus santykius.
Dažniausiai užduodami klausimai (DUK)
Koks skirtumas tarp B2B ir B2C pardavimų strategijų?
B2B strategija orientuojasi į ilgesnį pardavimo ciklą, daugialypius sprendimų priėmėjus ir santykių pardavimą, tuo tarpu B2C dažniausiai remiasi trumpesniais ciklais ir emociniais sprendimo veiksniais.
Kaip pasirinkti tinkamą CRM sistemą B2B pardavimų komandai?
Vertinkite pagal komandos dydį, integracijos poreikius (el. paštas, rinkodaros įrankiai), pritaikymo galimybes, ataskaitų funkcionalumą ir biudžetą.
Kokie trys svarbiausi rodikliai, kuriuos turėtų sekti kiekvienas B2B pardavimų vadovas?
Mėnesinis pardavimų piltuvėlio vertė, vidutinė sandorio vertė ir sėkmės koeficientas – šie rodikliai atskleidžia tiek pardavimų apimtį, tiek efektyvumą.
Kaip pagerinti pardavimų ir rinkodaros komandų bendradarbiavimą?
Nustatykite bendrus tikslus (pvz., MQL-į-SQL konversijos rodiklį), vykdykite savaitinius pardavimų piltuvėlio peržiūras ir sukurkite bendrus susitarimus dėl kontaktų tolesnio aptarnavimo terminų.
Kokį vaidmenį B2B pardavimų strategijoje atlieka turinio rinkodara?
Ji padeda šviesti potencialius klientus, ugdyti kontaktus per visą pardavimo piltuvėlį ir sutrumpinti pardavimo ciklą, sprendžiant prieštaravimus dar prieš pirmąjį pokalbį.